在潤滑油行業(yè)的早期，廠商關系很是簡單。潤滑油代理經(jīng)銷商對廠家的主要工作就是選貨與打款，廠家對代理經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。

  后來，有些廠家覺得，市場管理權應該抓在自己手里，而不能簡單的把貨給代理經(jīng)銷商，由潤滑油代理經(jīng)銷商來操控市場。于是，市場精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商、制定價格體系、嚴禁竄貨、設立駐地業(yè)務管理機構、回收市場活動的管理權等等上綱上線。潤滑油代理商則認為廠家的產(chǎn)品和品牌，當?shù)厥袌龅恼J可度和銷售額，都是自己耗費多年精力和投入一點點做起來的，市場應該我說了算。

  風口浪尖之上，矛盾變得無法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強維持合作關系，步履艱難地向前走，白白耗費了大量的精力和資源。其實雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤，強調(diào)發(fā)展，而潤滑油代理商賺的是戰(zhàn)術型的利潤，喜歡短平快。如果雙方能在這一點上達到相互理解，相信會對緩解廠商關系有著顯著的效果。

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