中小潤滑油代理如何突破突圍
一、正確的經(jīng)營態(tài)度:“一個(gè)中心,三個(gè)堅(jiān)持”
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“一個(gè)中心”
就是以一個(gè)品牌為中心,做生意不在乎你產(chǎn)品的多少,只有你把一個(gè)產(chǎn)品做深、做細(xì)、做精、做透,才能取得別人不能取得的成績。中小潤滑油代理要想取得成功,首先要對所代理的產(chǎn)品的市場有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。潤滑油代理介紹自己是該地區(qū)代理產(chǎn)品最多的潤滑油代理,為什么不盈利呢?明眼人一看就知道他犯了“貪大求全”的毛病。由于該潤滑油代理擔(dān)心代理專一品牌銷量有限,難以承受各種費(fèi)用,沒有對專一品牌忠誠經(jīng)營,造成得不到廠家的認(rèn)同和支持。而終端懼怕代理商經(jīng)常更換品牌,造成營銷服務(wù)的斷層,所以終端也不愿意和其深度合作。
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三個(gè)堅(jiān)持
(1)要有信心
對于一個(gè)人而言信心是成功的關(guān)鍵,對于潤滑油代理,信心主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
a、要對選擇的產(chǎn)品有信心
任何產(chǎn)品都可能出現(xiàn)令自己不滿意的問題,但是一定要從面上看問題,不要從點(diǎn)上看問題。潤滑油代理不能對廠家期望太高,因?yàn)閺S家面對的潤滑油代理太多,不可能專一為一個(gè)潤滑油代理服務(wù)。企業(yè)為潤滑油代理盡量提供好的服務(wù),但是面對龐大的潤滑油代理團(tuán)體,和自身資源的限制。工作中肯定有令人不滿意的地方。潤滑油代理應(yīng)該和廠家多溝通,及時(shí)獲得廠家的支持,確保渠道暢通。
b、對自己要有信心
很潤滑油代理在遇到困難的時(shí)候,總會問自己行不行,那是他缺乏信心,沒有任何產(chǎn)品能保證所有的潤滑油代理都賺錢,產(chǎn)品銷售的成功需要潤滑油代理在充分利用廠家資源的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮自己獨(dú)特的經(jīng)營能力。
c、對自己的團(tuán)隊(duì)要有信心
關(guān)心員工=關(guān)心自己的產(chǎn)品,關(guān)心員工的各個(gè)方面是核心問題,要傾聽員工的心聲,并同時(shí)做出回答。因?yàn)橐粋€(gè)好的團(tuán)隊(duì),它讓人興奮,富于刺激,充滿支持和成功,受人喜歡和歡迎,它通過鼓勵(lì)和支持讓每個(gè)人保持前進(jìn)。反之一個(gè)糟糕的團(tuán)隊(duì),則是一個(gè)可怕的地方,如同監(jiān)獄。
(2)要有耐心
任何產(chǎn)品都是為了培養(yǎng)消消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,培養(yǎng)一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣需要時(shí)間,培養(yǎng)一群忠實(shí)的消費(fèi)者更需要時(shí)間。
(3)要有耐力
耐力主要表現(xiàn)在你是否有足夠的資金去運(yùn)轉(zhuǎn)市場,是否合理的運(yùn)作你的有限資金,保證長時(shí)間堅(jiān)持。
二、不斷提升經(jīng)營管理能力
與大潤滑油代理相比,雖然中小潤滑油代理的經(jīng)營機(jī)制靈活,市場嗅覺更明銳,但由于自身的“短板”,大多以弱者的狀態(tài)正陷入生存的困境,從而導(dǎo)致一些缺乏市場常識的低水平操作現(xiàn)象尤為突出。潤滑油代理可以從以下三方面提升:
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培訓(xùn)好你的業(yè)務(wù)員,組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍
員工不一定多,但一定要精。經(jīng)營的最大的成本不是費(fèi)用,而是將沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工放到市場上。因?yàn)?,沒有經(jīng)過培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績,而且還會跑亂市場。對員工你要認(rèn)真安排一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃,包括產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點(diǎn)5個(gè)方面的內(nèi)容。如果在這方面沒有經(jīng)驗(yàn),可以向廠家所要相關(guān)培訓(xùn)資料。
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制定一個(gè)穩(wěn)定的銷售政策,讓員工感覺做起來有奔頭
銷售政策的制定非常重要,一定要以書面的形式告訴業(yè)務(wù)員,如果業(yè)績達(dá)到多少,他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬,會算自己一個(gè)月的努力到底會得到多少回報(bào)。因此一個(gè)好的銷售政策,對業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情:一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎(jiǎng)勵(lì)提成政策;二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。
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根據(jù)廠家要求,做好促銷安排和終端管理工作
一些潤滑油代理按照廠家的政策做促銷活動,大部分比較成功,但一小部分比較失敗,為什么呢? 因?yàn)樗麄兊氖袌龌A(chǔ)工作還沒有做到家。試想,如果鋪貨工作以及客情關(guān)系都沒有做好,突然想當(dāng)然地照搬模式做促銷,肯定得不償失。因此,做這方面的工作,應(yīng)安排好一個(gè)進(jìn)度計(jì)劃。
當(dāng)手中掌握如下數(shù)據(jù)時(shí),做促銷才是安全有效地:第一個(gè)數(shù)據(jù),已經(jīng)鋪進(jìn)產(chǎn)品的終端明晰;第二數(shù)據(jù),已經(jīng)有了終端的銷售數(shù)據(jù);第三個(gè)數(shù)據(jù),業(yè)務(wù)員已經(jīng)拿到銷售政策中規(guī)定的提成。這是做促銷活動的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、新穎、主動的宣傳和促銷
廠家雖然會做全局范圍內(nèi)的宣傳,廣告,促銷工作。但是因?yàn)?/span>潤滑油代理多,各地情況差別大??隙ㄓ屑骖櫜坏降牡胤健?/span>潤滑油代理應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況,自己搞宣傳、促銷,花小錢,辦大事。比如:人情營銷、人際關(guān)系營銷、聯(lián)合營銷、互補(bǔ)營銷、團(tuán)隊(duì)營銷等。
四、產(chǎn)品利潤的分配
產(chǎn)品的利潤是有潤滑油代理、二批商、終端店三者分配的。要想有穩(wěn)定的二批商和核心終端那就要處理好利潤的分配問題。
潤滑油代理的利潤來源于產(chǎn)品的利潤周轉(zhuǎn)率。對與潤滑油代理的獲利,不是看產(chǎn)品的差價(jià)有多高,而是看產(chǎn)品的獲利能力有多強(qiáng)。為以后的高利潤產(chǎn)品打好了基礎(chǔ),產(chǎn)品的生命力也會更長一些,賺錢能力也就會持續(xù)的更長。
五、品牌的維護(hù)
代理品牌產(chǎn)品的潤滑油代理很多都碰到過“竄貨”的情況。要想避免這種情況,必須團(tuán)結(jié)起來,共同珍惜,愛護(hù)所代理的品牌,即不向已有同一品牌經(jīng)銷點(diǎn)的區(qū)域供貨。只有這樣,所有潤滑油代理的長期利益才能得到保證。
總之,大的潤滑油代理是有小潤滑油代理發(fā)展起來的只要廣大中小潤滑油代理不斷努力,提高自己的經(jīng)營能力、管理能力、執(zhí)行能力把各種技巧同自己的實(shí)際情況結(jié)合起來不斷運(yùn)用、發(fā)揮,一定能實(shí)現(xiàn)銷售突圍。
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