廠家在發(fā)展過程中，不可能熟知每個(gè)地方的市場(chǎng)狀況，發(fā)展潤滑油代理商對(duì)他來講是最合適的的方式，因?yàn)榇砩塘私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的運(yùn)作，但在管理代理商時(shí)，廠家要給予代理商操作的空間。

一、代理商可選擇目標(biāo)市場(chǎng)啟動(dòng)終端市場(chǎng)。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，潤滑油代理商必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場(chǎng)沒有基礎(chǔ)，找不到合適的分銷商市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立營業(yè)所，由自己企業(yè)組織銷售人員直接做終端。這把劍還可用在分銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度，認(rèn)知度都不高的情況下，與分銷商談判是很被動(dòng)的、受制約的條件很多，到不如由代理商直接啟動(dòng)市場(chǎng)，倒著做渠道，再根據(jù)市場(chǎng)銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)區(qū)，就變成代理模式，否則就轉(zhuǎn)變成分銷模式。

二、配合分銷商做市場(chǎng)。對(duì)于分銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟的地區(qū)，以直銷帶動(dòng)分銷，設(shè)定合理的試銷政策及活動(dòng)規(guī)劃完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三種策略。三、把市場(chǎng)大膽的交給分銷商來運(yùn)作。潤滑油代理商派一名銷售經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的分銷商，另一種是農(nóng)村市場(chǎng)，偏遠(yuǎn)市場(chǎng)，非集中性市場(chǎng)，是由第二種策略的運(yùn)作方式轉(zhuǎn)換到第三種上。

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