潤(rùn)滑油廠家對(duì)潤(rùn)滑油代理商的分類管理(上)
潤(rùn)滑油廠家在對(duì)潤(rùn)滑油代理商進(jìn)行選擇時(shí),主要考察其相關(guān)產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)有渠道的覆蓋能力、渠道的管理經(jīng)驗(yàn)、利潤(rùn)的控制體系等因素,針對(duì)不同資信狀況的潤(rùn)滑油代理商,潤(rùn)滑油廠家應(yīng)劃分出等級(jí),并對(duì)此實(shí)施不同的管理策略。
一類潤(rùn)滑油代理商,重合同守信譽(yù),市場(chǎng)推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動(dòng)順暢,他們能夠認(rèn)同生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想,有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。此類潤(rùn)滑油代理商是高質(zhì)量的也是難得的合作者,是潤(rùn)滑油廠家可長(zhǎng)期合作、逐步升級(jí)的潤(rùn)滑油代理商,須重點(diǎn)發(fā)展。應(yīng)對(duì)策略:酌情給予一定的信用額度,例如給一個(gè)現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是潤(rùn)滑油廠家給予的支持。
二類潤(rùn)滑油代理商,經(jīng)營(yíng)實(shí)力較差,但信譽(yù)度良好,需要潤(rùn)滑油廠家重點(diǎn)扶持。應(yīng)對(duì)策略:潤(rùn)滑油廠家應(yīng)多給予支持和指導(dǎo)性幫助,可派銷售代表幫助其一道開發(fā)市場(chǎng),提高其經(jīng)營(yíng)能力和信心,在銷售政策上予以傾斜,適當(dāng)放寬信用賬期或適當(dāng)降低最低進(jìn)貨額。
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