對于很多潤滑油代理經銷商來說,產品鋪貨工作可以很快展開,但是鋪貨之后市場卻啟動得很慢。一旦“不動銷”,就意味著這個產品會給終端店留下不良印象,不但可能影響多年來積累的客情關系,而且以后代理經銷商會難以再鋪其它新產品。
潤滑油代理商新產品動銷緩慢,主要有以下幾個原因形成:1、整體鋪貨質量低:銷售人員只單純追求鋪市率,僅關注在規(guī)定時間內完成鋪市家數,而對產品的目標終端沒有進行深入細致的了解,導致產品的目標群體與購買場所錯位。如:有些潤滑油代理經銷商的店根本與產品對不上號,有的店處于半死不活的經營狀態(tài)等。
2、終端鋪貨而不管:鋪貨結束后,終端的管理同樣重要,需要潤滑油代理經銷商跟進管理和貼身服務,僅僅鋪貨而不去管理,還不如不鋪貨。而現在市場上,鋪而不管的現象比比皆是。例如,有的將產品鋪到了倉庫里,而貨架上根本沒有貨等,終端網點只有寬度缺乏深度。還有一種情況是,市場的鋪市率做得是不錯,但是只是網點多,而真正能創(chuàng)造銷量的核心網點極少。
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