如何在有限資源下實現(xiàn)潤滑油代理商的有效鋪貨
一個潤滑油代理經(jīng)銷商的資源總是有限的,產(chǎn)品的鋪貨過程難免動用公司的人、財、物,往往不能面面俱到地同時對自己所有的區(qū)域鋪貨。在有限的資源條件下的鋪貨,可能會導(dǎo)致所有區(qū)域都覆蓋了但同時所有區(qū)域都沒有達成目標。
在這種情況下,潤滑油代理經(jīng)銷商一定要本著"有所不為才能有所為"的思想,綜合評估自有資源后,再確定鋪貨目標??紤]那些具有潛力或者容易操作的渠道和區(qū)域,集中資源把這些區(qū)域和渠道先做起來,發(fā)展成為一批根據(jù)地,暫時放棄其他潛力稍弱的區(qū)域和渠道。潤滑油代理商一旦確定了自己的目標根據(jù)地,就要集中資源全力以赴,在目標根據(jù)地采取飛機播種的方式,進行客戶拜訪,并與意向性客戶進行合作。
對表示出合作意向的客戶,潤滑油代理的銷售人員要趁機進行談判,實現(xiàn)合作,并對其進行培育和支持。
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